从0到1,网络互助起航式_游乐安全锁扣

  从萌芽到热潮再到洗牌,经历沉浮的网络互助行业将迎来新的突破。

  在距今2000余年前的古罗马时期,由于连年征战,士兵们大量死伤导致家中妻女无人依靠。于是,这些争战沙场的士兵们联合成立所谓的“丧葬互助会”,参加者按规定分摊款项,用以支付士兵阵亡后的焚尸费用和家属的救济金。通过抱团互助以取得一种对未来不确定性的保障。这一形式,在年岁里沿革,互助的概念也渐渐从自发的状态走向一种“商业”的自觉。

  相互保险便是其中一种。

  随着启蒙运动和大航海时代的到来,西方商业文明快速发展,相互保险作为合作制企业成为西方保险业的重要门类,目前欧美及日本位居前列的保险公司均为相互保险企业,包括美国利宝、日本生命和法国VYV。

  国外相互保险形势大好,但国内仍处在起步状态。

  “所有的颠覆都是一种回归”,现壁虎互助创始人李海博曾表示,他认为相互保险正是回归本质,维持了互帮互助的基本形态。与此同时,随着国内的金融改革到来,加之移动互联网的快速发展,网络互助的形态浮出水面。

  萌芽破土

  在中国,互助的萌芽始于清末。

  它最早的雏形就是“火险会”。1909年,由于中国基础设施基础远不及西方,当街商铺抵御意外风险的能力不足。为应对此现状,北京各家典当铺组织成立“火险会”,入会会员缴纳少许费用,当火灾或意外发生,则由各典当行进行分担补偿。但是,由于组织内缺乏保险意识,各会员分摊费用未经精密核算,导致补偿费用与日俱增,各典当行负担沉重,“火险会”最终不了了之。

  中国保险业的发展进入在80年代改革之前,一直处于停滞期。改革之后出现了复苏,中国相互保险作为重要险种位于商业保险之列。

  1984年的船东互保协会、1993年的职工保险互助会,这些都被视为新中国在相互保险上的创新,而国内真正的“相互保险公司”出现在2004年的东北。

  2004年11月,黑龙江农垦局试水相互保险,组建阳光相互农业保险公司,经营种养两业险、机动车保险等险种,其中种植业险依照“独立经营、独立核算、独立补贴、独立政策优惠”的原则,以互助模式运作。这也被视为中国最早的相互保险公司。

  根据西方对相互保险制的定义,公司不设外部股东,权益由投保人共有,即股东与客户“合二为一”的集体制经营方式,但据《公司法》规定,国内仅认可“有限责任公司”和“股份有限公司”两种商业组织形式,其“相互保险公司”的组织经营方式俨然逾越了法律边界。

  因此,在法律监管和经营不善等多重问题下,阳光相互农业保险公司最终未能成为相互保险的创新标杆,其意义更多体现在农业保险层面。

  此时有外界人士发出声音:相互保险的创新必须实行吗?在壁虎互助创始人李海博看来,答案是肯定的。

  在李海博所撰《相互保险十论》一文中,他表示,保险公司股东的投资初衷是借由其拓展融资渠道,而非推出适应需求的保障型产品,因此客户需求难以满足,保险产品“不好卖”,这也就催生了大量保险销售渠道和各类销售话术,在一定程度上破坏了保险业的市场形象。

  因此,他认为,中国保险业的矛盾是股东追求和客户需求的错位,若想解决这一问题,保险业应回归客户本位,从消费者需求出发推行业务,而倡导“公司权益客户共有”的相互保险制正是破局之道。

  自2005年起,保监会开始着手相互保险的立法建设,启动《保险法》修订项目,引入“相互保险组织”一节作为其法律基础。而为避免与现行《公司法》冲突,相互保险组织将以“XX社”或“XX协会”代之,但由于2007年后金融宏观形势的变化,这一项目被暂时搁置。

  与此同时,移动互联网的发展正改变着人们的生活方式。IDC数据显示,2013年国内智能手机销量占手机总销量的85%,小米的红米、华为的荣耀,各家厂商的高性价比手机瞄准三四线城市人群,在渠道下沉的带动下进一步提高智能手机的普及率。

  此外,国家的移动网络普及率也在逐步提升。据TrustData数据显示,2015年国内WiFi接入比达68.1%。4G网络占比15%,超越2G、3G成为排名第二的移动上网方式。同时,在移动互联网和智能手机的普及下,各类超级APP不断涌现。

  滴滴合并快的成网约车第一,美团合并大众点评成O2O第一,今日头条带来的算法分发技术引领了新闻阅读方式的变革。同时,截止2015Q1,微信MAU达5.49亿,各品牌微信公众号总数超800万,微信支付用户达4亿左右。微信正逐渐成为移动互联网的第一入口。

  可见,在智能手机和移动网络等硬件设施以及移动APP等软件创新的双重驱使下,移动互联网带动了新的时代变革,相互保险也得以延伸新方向。

  移动互联时代下,用户间的沟通更为便捷,信息传播效率和透明度大幅提升,而在第三方支付应用成为潮流后,资金划拨变得更为高效。这都为保险业创新提供了优势支撑,同时也使“网络互助”逐渐萌发。

  2011年成立的康爱公社于2014年开始团队化运营,泛华保险集团孵化的e互助也于当年上线,具备网络互助雏形的平台开始出现。

  同时,监管层的动作也使保险业创新出现转机。被搁置近7年的《保险法》修订计划于2014年重新上马,此次的计划重点则聚焦相互保险创新。2015年2月,经多次修订和公开征求意见后,《相互保险组织管理实行办法》正式出台,规定相互保险组织名称中必须有“相互”或“互助”字样,其初始会员不得少于1000人。

  2015年10月,国务院下发新《保险法》修改后的征求意见稿,第一次提出“相互保险公司”的概念,与《公司法》下两种公司形式并肩而立,同时将各类相互保险组织统一纳入保监会监管。而巧合的是,壁虎互助创始人李海博在2015年10月接受《经济日报》采访时首提“网络互助”概念,随后被监管和资本市场沿用,成为网络互助行业的命名人。

  可见,在国内保险业的创新形势、行业需求错位以及移动互联网的发展等多重背景影响之下,再加之监管层对相互保险创新释放的积极信号,网络互助行业迎来首轮发展期,资本故事在此行业轮番上演,网络互助平台如雨后春笋般涌现。

  行业浮沉

  进入2016年,网络互助行业迎来爆发期,各类平台不断涌现,规模体量不断扩张。2016年5月,原美团外卖全国负责人沈鹏离职后创办水滴互助,借助其多年的互联网从业经验,水滴互助上线三个月,用户突破100万,成为国内首个会员量突破百万的独立互助保障平台。

  同时,互联网创业者、保险从业者和传统保险集团争相进入这一市场,而以青草互助、斑马社为代表的网络互助平台,纷纷切入校园、2B业务等细分领域,网络互助行业呈现一片升腾之势。数据统计,截止2016年11月,国内网络互助平台数已超过120家。

  此外,在移动互联网的便捷性之下,用户省去了为购买保险产品而耗费的时间成本。而以“互助”为核心模式的产品发扬了用户的利他精神,使用户产生向外界分享的内驱力,对外传播更加便捷,这些优势使得网络互助模式受到资本青睐,市场热钱持续增多。

  资本的进入一方面为各平台提供强有力的支撑并提高了行业的整体关注度;另一方面,热钱的膨胀也催生出诸多行业问题。

  资本对于平台的诉求在于快速实现物质回报,而对于依托互联网的网络互助行业,用户规模的大小会决定未来平台的经营状况。因此,其成立之初的关键在于拉新用户。

  以水滴互助为例,其通过免费补贴的形式激励用户加入,同时借助线下地铁站和线上各类APP的广告展示位,大举推广自家产品。各类推广宣传和补贴活动也让平台成为“烧钱机器”,在水滴互助上线的前两个月内,其便获得两轮近4800万的融资

  “前期烧钱拓展规模,后期深耕平台运营”,这套逻辑在众多互联网公司上得以应验,而在前期的“规模争夺战”中,借助补贴、推广拉新用户、争抢份额成为“惯用伎俩”,但对于网络互助这门“慢生意”来讲,疯狂掠夺市场份额和用户资源的战术貌似并不适用。

  壁虎互助创始人李海博曾在定位自家平台时讲到“我们只经营一种产品,那就是信任”。在他看来,网络互助平台需建立与客户的长期信任关系,营造社区氛围,在不断提升与用户的关联度之后,平台便可延伸业务模式,推出创新产品以逐渐实现盈利。

  可见,网络互助平台在前期便应实现精细化运作,提高用户粘性,扎实战略步伐,但这恰恰与资本所倡导的“快节奏”战略相悖,因而导致部分平台的战略行为触碰到监管红线。

  为吸引用户,部分平台提出“1000万赔付保证金”的口号,向用户承诺可实现刚性给付,这一做法使网络互助与保险业的边界逐渐模糊。同时,由于用户缴纳费用可沉淀资金池,而部分平台对该笔资金缺乏专项监管,这也会诱发管理者“卷款跑路”的监管风险。

  面对网络互助行业的资金池风险,以及与保险业的边界问题,监管层也持续关注该行业的发展动向。

  自2015年末开始,保监会多次下发文件,明确“网络互助不是保险行业”,不得承诺刚性给付,不得非法沉淀资金池。同时,其点名批评夸克联盟和水滴互助两家平台,重申网络互助与相互保险存在差异。

  在监管不断收紧之下,各家网络互助平台也开始自我整改,试图与“保险”划清界限。例如17互助重点提示网络互助不是保险;比邻互助由预付费改为后付费;好车主互助更名好车主科技,放弃车主相互保险模式。

  但在监管层屡次“告诫”之下,行业内部问题仍未肃清,触碰监管红线的行为时有发生,这也使得保监会采取了重拳出击的措施。

  2016年12月,保监会发布《中国保监会关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》,决定开展以网络互助形式非法从事保险业务专项整治工作,对各家网络互助平台进行排查分类,A类为合规操作,B类为需要整改,C类为整治清理。

  在此次监管的重拳打击之下,各类假借保险名义和保险术语进行夸大宣传、资金池监管存在风险的平台开始“露出马脚”,大量网络互助平台关停服务,行业迎来洗牌期。

  其中,比邻互助、同心互助均因会员增长停滞而终止运营,萤火虫互助则因微信支付等技术问题宣布停运。可见,在这一波关停潮中,因快速提升用户体量却难以维持用户关系的平台最先被清理出行业,而其余因经营资质或技术存在问题的企业也逐一退出市场。

  关停潮的出现充分印证了网络互助行业是“慢生意”,借资本之势拉新用户、抢夺市场份额的招数并不适用,静心经营用户关系、保持客户间长期信任才是最优解。

  同时,针对热钱涌入行业的现象,保监会在此前特别提示“平台非法从事保险业务,投资人承担连带责任”,这使得各家资方开始保持谨慎投资状态,而在看清网络互助行业回报周期长,用户积累慢的内核后,VC们纷纷退场,资本寒冬随之来临。

  数据显示,在2017年这一年中,约有近50家网络互助平台关停,占行业总数的1/3。在监管之下,众多不合规平台被清理出局,而资本热潮的褪去也让行业整体趋于冷静,赛道中的剩余玩家也需重新思考网络互助在模式、产品和盈利上的创新,迎接未来新的发展机遇。

  行业新机会

  进入2018年,网络互助行业的资本热度持续下降,各家平台的融资能力遭遇瓶颈。截止今年9月,仅有壁虎互助一家平台在6月完成由玖州建圆、玖创资本、唯猎资本及翠微科创领投的近亿元B轮融资。

  同时,在重拳整治网络互助行业后,相互保险业的监管口径也逐渐收紧。2017年4月,保监会下发通知,对持牌的相互保险公司实施更严格的信息披露要求,这意味着正规相互保险公司所面临的监管力量也在持续增加。

  可见,在洗牌期过后,网络互助平台仍面临资本和监管的外部压力。同时,各平台内部也存在盈利和获客两方面问题。

  关于平台获客,水滴互助CEO沈鹏曾在一次采访中表示,目前行业的获客成本被抬得太高,但用户对品牌的认知度仍相对较低,“如果团队不擅长做品牌和用户运营,会死的很惨。”这也凸显出获客对于网络互助平台的重要性。

  网络互助平台虽加入门槛低,但在用户增长和平台求助案例增多后,扣费频率的增加会使用户逐步退出平台。因此,行业目前尚处于“教育用户”的阶段。同时,大病、意外等特殊情况对用户来说仍属隐形需求,而在缺乏高性价比流量入口的情况下,网络互助平台很难得到用户青睐,获客仍是一大难题。

  与此同时,各家平台也在尝试新的获客方式,例如众托帮、夸克联盟等均推出了“邀请有奖”活动,试图借社交裂变吸引新用户加入,但由于“大病互助”仍属隐性需求,生搬硬套社交获客的模式尚难见效。

  因此,更多平台推出了获客“大杀器”——个人大病筹款。

  从网络互助的产品线可以看出,其重点保障个人生命健康问题,大病互助、抗癌互助均遵循这一逻辑。而针对个人大病的筹款工具与上述逻辑更为契合。同时,个人大病筹款的模式简单,平台向用户提供筹款工具,用户患病后无需等待即可发起筹款,借微信等社交工具筹集善款,资金直接流向用户,不经过平台。

  在这一套简单高效且契合“互帮互助”本质的模式下,个人大病筹款工具的获客能力极为可观,据壁虎互助创始人李海博透露,求助者转化为互助会员的比例约为8%,在如今线上流量稀缺的情况下,这一用户转化率显得弥足珍贵。

  同时,部分网络互助平台也针对个人大病筹款工具进行了一定创新,例如壁虎互助推出的诺言筹,倡导“有尊严的大病筹款”,在用户获助后可通过还款等善行来回馈社会,一来给予了筹款用户应有的尊严,二来也可推动社会向善发展,这也使诺言筹获得了多方认可,并有望在今年年底完成单月筹款1亿元的目标。

  可见,针对获客问题,各家网络互助平台都在创新各类产品加以应对,在短期内这一问题也有望得以缓解,而各家平台如今面临的盈利问题则需通过长期规划来解决。

  由于网络互助不是保险,各家平台的互助产品并未基于保险精算进行风险定价和费率厘定,没有科学提取责任准备金,无法保证预期回报,更不会向用户出具详尽的约束条款,这使得网络互助平台无法获得预期收益并存在极大的风险。

  同时,由于网络互助平台不得非法建立资金池,其沉淀下的资金均由第三方监管,主要去向银行、基金会等机构组织,这意味着传统保险业通过收取保费,沉淀资金池以获取资金时间价值的盈利手段在互助平台上并不适用。

  由此可见,互助平台无法实现传统保险业的营收模式,盈利更无从谈起。对此,各家互助平台便纷纷开始探索可行的盈利方向。

  同大病筹款工具的逻辑相同,网络互助平台想实现盈利仍需围绕用户的健康保障需求,借此进行产品创新。因而,轻松互助推出了提供医疗保健品和医疗器械销售的健康商城,众托帮则推出了针对在线收费健康咨询的医嘱FM。

  但对于以大病保障为核心出发点的网络户互助平台来说,在面临监管压力和获客难题的背景下谈及盈利还为时尚早,而在网络互助的新一轮发展机遇之下,回归客户本位、构建信任社区或许是比实现盈利更为关键的问题。

  2017年12月,壁虎互助创始人李海博在参加联合国成员组织SSE International Forum在日内瓦举办的Mont-Blanc峰会时表示,互助行业应让更多救助者愿意参与和信任,让更多的求助者得到帮助,借此改善现如今大病筹款行业的低迷局势。

  从字里行间中也可看出,李海博笃信网络互助行业最终应回归客户,围绕客户需求提供救助等各类服务。

  在产品维度上,壁虎互助在业内首创大病互助外的新产品-家财互助计划,对用户的财产安全加以助力。同时,在社群运营维度上,壁虎互助推出会员成长体系,通过完成各类任务,用户可获得不同的会员等级,换取平台奖励,建立与用户间的相互联系。

  此外,地歌网还发现互助在为用户提供健康互助之外,还尝试从日常生活角度为用户提供更多服务。例如,壁虎互助的“甄品商城”。

  从,0到1,从萌芽到爆发,互助行业真正绽放的时间不过四年有余,且目前仍面临资本、监管、拉新等问题,其模式的推广还处于教育市场的阶段。道长且艰,在这个垂直市场的赛道上,正如“网络互助”概念的提出者李海博所言,回归本质才能更久远。网络互助路在脚下,梦在远方。

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